Gros plan sur : Le Marketing Direct

Définition

Le marketing direct repose sur deux principes :

• L'utilisation de bases de données permettant d'établir des contacts personnels et différenciés (personnalisés) entre l'entreprise et ses clients ou prospects ;
• Le recours à toute technique de communication qui ait pour effet :
  - de susciter une réponse immédiate ou du moyen à court terme.
  - de fournir à la cible visée les moyens de transmettre directement cette réponse à l'entreprise.
  - Faire le pas vers la modernité.

Outils

Le marketing direct classique exploite des fichiers nominatifs de prospects ou de clients qui seront contactés :

• par courrier adressé ou non adressé (on parle dans ce cas de mailing ou publipostage) ;
• par téléphone (télémarketing) ;
• par fax (fax mailing), encore très utilisé lorsque les cibles sont des PME (cible BtoB) en gérant la désinscription par l'association Ecofax.
• par e-mail (e-mailing)(de nos jours, des solutions d'envoi autonome existent comme pour gérer les Newsletters)

Mais le marketing direct (notamment pour la prospection de nouveaux clients) peut aussi utiliser les grands médias pour diffuser un message qui n'est pas nominatif à l'émission, mais qui permettra de constituer un fichier à partir des répondants. Cette technique est utilisée en télévision ou en radio, par le biais de spots qui proposent d'appeler un numéro de téléphone, mais surtout dans la presse, par l'insertion d'encarts ou d'annonces comportant un coupon à découper et à renvoyer.

Objectifs

On peut distinguer 2 objectifs majeurs pour le marketing direct :

La conquête de nouveaux clients

C'est l'outil idéal pour recruter de nouveaux clients, grâce à une offre adaptée, testée sur différentes cibles de prospects auxquels on propose de s'abonner à un service, d'adhérer à un club, ou de souscrire à une opération. Le nombre de clients effectivement acquis en fin d'opération, comparé au nombre de messages émis au départ, permet de calculer le taux de rendement de l'opération, et surtout le coût d'acquisition d'un nouveau client.

La fidélisation des clients acquis

L'analyse du comportement des clients recrutés permet de segmenter le fichier client en fonction de critères de segmentation, et de proposer à chaque fréquence des achats, de la quantité par commande, de la largeur des besoins couverts, et surtout un renouvellement de l'abonnement ou de la souscription avant son terme, pour augmenter la durée de vie du client et le revenu dégagé pour l'entreprise pendant la durée de vie des clients.

Alors que la publicité a pour but de faire connaître un produit ou de faire aimer une marque, le marketing direct permet quant à lui de calculer très précisément la rentabilité des actions réalisées, puisqu'on connaît, pour chaque annonce diffusée, ou pour chaque mailing réalisé, le nombre exact de commandes finalement obtenues, et la marge nette dégagée.

Outre les fichiers de personnes à contacter, le marketing direct peut impliquer une logistique relativement lourde quand les volumes sont importants.

Mise en œuvre

Traitement informatique

Aujourd'hui les informations sont généralement gérées dans des bases de données. Lors de la constitution de ces bases où du fait de l'utilisation de plusieurs bases, il peut être nécessaire de recourir à certains traitements informatiques.

Ces traitements ont généralement pour but d'améliorer la qualité des données, notamment en supprimant les numéros de téléphone invalides ou en mettant les adresses en conformité avec les normes postales. Il est également crucial de supprimer les doublons qui pourraient exister (occurrences multiples d'une même personne). On distingue ainsi fondamentalement 5 types d'opérations :

• La normalisation : permet de restructurer les adresses pour les mettre en conformité avec les normes postales pour la distribution du courrier
  
  
• Le dédoublonage : consiste à extraire d'un fichier les enregistrements multiples correspondant à un même individu et à une même adresse
  
  
• La déduplication : comparaison de deux fichiers pour supprimer dans le second toutes les éléments qui figurent dans le premier. Par exemple, lorsqu'on loue un fichier prospect, il est indispensable d'en extraire les individus déjà clients avant de l'utiliser pour un mailing de prospection.
  
  
• L'enrichissement : consiste à enrichir les données d'un fichier à l'aide de données fournies par une autre base, détenant des informations plus détaillées sur des individus communs aux deux fichiers.
  
  
• Le nettoyage (mise à jour) : consiste notamment à supprimer du fichier les adresses invalides (NPAI/PSA/DCD) correspondant aux plis retournés à l'envoyeur par la poste, où à les corriger par mise à jour de l'adresse par rapprochement avec les bases de données adresses de la poste.
  
  
• L'accentuation et Capitalisation : permet d'accentuer les enregistrements. Il est aussi possible de mettre les enregistrements dans le format demandé (majuscules seulement ou Minuscules-Majuscules)

Impression

Dans le cas du publipostage, l'impression des documents peut être complexe. Par ailleurs, sur certains mailings un façonnage peut être nécessaire (ex : pliage particulier).

Personnalisation

Les documents imprimés sont souvent indifférenciés et doivent être personnalisés, au moins avec le nom et l'adresse du destinataire mais également avec un message individualisé.

La personnalisation peut aussi être faite sur la base de critères de segmentation, tels que - mais ne se limitant pas - le sexe, le groupe d'âge, la taille de l'entreprise, la fréquence des achats.

Routage

Cette étape consiste à l'acheminement du message jusqu'au destinataire. Dans le cas d'un publipostage, La Poste prendra en charge la livraison mais le routeur aura déjà réalisé un tri postal.

Voir aussi :
Gros plan sur : Le Télémarketing

Source : Wikipedia